主讲嘉宾简介：郑群颖女士，香江汇发金融保理控股有限公司创始人、董事长，同时担任香港金融证券协会委员、香港创业及私募投资协会中国区委员、香港青联会董、香港仁爱堂总理、河北省中小企业投融资促进会副秘书长等职务。郑群颖女士南开大学EMBA，7年银行行长，17年交通银行从业经验，2005年-2008年交总行及河北省分行青年行长后备骨干，2010负责筹建河北融投创业投资公司，2011年筹建骥发（香港）控股有限公司，担任董事总经理至今，2013年引进台资、港资海外投资人共同设立香江汇发金融保理控股有限公司，2013年12月通过上海浦东商委及上海自贸区二级审批通过获得上海自贸区首家批准设立香江汇发（上海）商业保理有限公司。
曾发表的专题演讲有《浅谈外资保理公司如何应对行业新机遇、新挑战》、《国际保理商有效联动发展模式新思路》。目前已完成三个第一：首家上海自贸区获批的商业保理公司、首笔外资保理业务的结算、首笔开展跨境人民币外债的保理公司，是中国国际、国内全牌照三家商业保理公司之一。并专于内保外贷、跨境外债交易、海外重组、国际配售等投融资业务。
以下为香江汇发金融保理控股有限公司董事长郑群颖三圈培训课——《商业保理》演讲的主要内容：
本次培训课将从保理内容逐步展开保理发展及采取切实有效的融资办法，主要从以下几个方面进行分析阐述。
一、商业保理发展现状及未来发展趋势
1、商业保理概念及现状
保理概念：保理全称“保护代理”，是基于企业交易过程中订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款，由商业银行或保理公司提供的贸易融资、销售分户账管理、应收账款催收、信用风险控制与快证担保等服务功能的综合性服务。广泛应用到企业运作、财务运作等各方面，也就是说只要有贸易和销售，保理就可以存在。并适用于各种类型的企业，保理业务定期提升了国内或国际贸易竞争力需求，成为新兴的贸易融资工具。近年来取得快速发展，信用证业务、信用保险和商业保理一并成为贸易债权保障的三驾马车。
1991年，国家商务部组织外贸部门和银行部门专业人士共同考察欧洲保理业务，最终确定中国内地使用“保理”这一名称开展相关业务。此时，欧洲70年前就已开展商业保理业务，当时中国只有银行可以开展保理业务，中国银行为第一家加入FCI的会员，现全国共有25家银行和3家非银行加入FCI会员，发达国家中，美国、英国、意大利等国家保理业务量占据其国家GDP的16.71%，而中国保理业务量只占我国GDP的4.71%，差距较大，所以，中国保理业务发展具有广泛的市场空间。
随着商业保理业务发展推动，发达国家信用证被商业保理逐步取代，而我国信用证依然是重要的外汇结算工具。目前，我国保理市场主力为商业银行，2012年，中国商业保理发力，商业保理数量快速增长，为中国商业保理行业发展注入新的活力，随电子商务保理、供应链融资等新型保理业态的发展，商业保理将迎来全新的发展。截止2014年8月，全国有600多家保理公司已注册，其中，天津100多家，上海 100多家，深圳300多家，其中深圳采取后置审批程序，并对注册资本金实行认缴制，只有10%左右出资即可，所以大多保理公司选择于深圳注册，现中国保理公司注资已超过了300亿元。中国保理公司以上海、天津、深圳为龙头。2013年商业保理业务量在我国达200亿元，开展保理企业大多在上海、深圳、天津、广州等地，据FCI统计，2011年我国国内、国际业务量达2779亿欧元，占全世界保理业务量的13.64%。2013年达3.5万亿元，同期上升25.9%，中国成为保理业务量排名世界第一。
2、商业保理发展趋势及市场预测
中国商务部据不完全统计，中国市场需求量为20万亿元的应收账款需求量，由于银行保理业客户大多以大中型企业为主，不能满足中小型企业应收账款风险敞口，也不能满足贸易融资需求，目前，市场上以银行信贷和融资担保为基础的中小企业融资方式多数要求中小企业提供固定资产抵押和担保措施，这脱离了中小企业只有应收账款和库存资产可以抵押的现实情况，中小企业短期融资困难，也就是说中国的商业银行为企业贷款以其固定资产来判断其偿还能力，而国外以企业现金流和盈利能力为保理衡量标准，企业大量应收账款缺乏系统管理，需外部专业化机构提供催收、保障和融资服务等，中小企业应收账款比数多，单比额度小，客户比较分散，发生频率高，所以对企业的服务与中小企业融资相匹配。针对中小企业的特点，商业保理公司能为企业做结构性融资方案，并增加企业融资效率及便利性，以应收账款转让、买断等方式即根据买方和卖方的要求，为银行股权融资或贷款等方式提供有效的补充，并与信用保险、银行保理及融资租赁提供互相支持，形成互相补充的关系。
目前，中国商务部及相关部门对保理行业相关法规等做出进一步完善，中国成立商业保理专业委员会，成立至今，分别邀请IFG和FCI两大国际保理组织分别来到中国进行交流，商业保理的统计信息、研究分析、宣传教育培训等将会进一步得到相关部门的支持。
商务部下发文件：
Ø 2012年6月27日，中国商务部下发《商务部关于商业保理试点有关工作的通知》（419号文），同年10月商务部下发《商务部关于商业保理试点实施方案的复函》（919号文），同意于天津滨海新区、上海浦东新区开展保理服务，销售分户账管理、客户咨询调查与评估、应收账款管理与催收等；
Ø 2012年11月，上海出台上海市浦东新区设立保理公司试点管理办法，同年12月，天津市滨海新区发布天津市保理试点管理办法，这两地政策的出台对保理公司从业人员、政策资金、风险资本等做出了要求，标志着商务部开始正式监管商业保理公司。
Ø 商业保理迎来高峰期是在2013年1月1日，商务部除允许于上海浦东新区和天津滨海新区开展试点外，还同意开放广州、深圳等试点，第一批试点为：上海浦东新区、天津滨海新区、深圳、广州，第二批为：江苏、重庆。据说现河北省也在申请试点中。预计未来3-5年，保理业务将在全国大多数省市开放，保理交易额也将拓展到5000亿元以上，中国商业保理交易额占全国交易额的比例也将稳步提高。
3、金融机构与保理公司合作的意义
近年来，商务部推动保理行业发展，各项监管措施陆续出台，保理行业将向规范化、专业化方向发展，保理产品不断创新，2014年取得重大进展，如专项资产管理计划、定向理财计划、集合资金信托计划、中小企业私募债、资产收益权凭证等与商业保理进行逐步对接，以及再保理、双保理等模式逐步成型，企业融资难题将会得到一定程度的缓解，但凡事发展都需要一段过程，且商业保理在中国为新兴行业，存在瓶颈，目前商业保理行业存在五大难题，模式、体制、法律、财政、风险等困难，相信在各主管部门、行业及企业共同努力下会有所突破。2014年商务部出台行业管理办法，预计2014年下半年或2015年将出台关于保理合同适用的法律文件及相应私法解释。
二、商业保理业务模式
1、商业保理分类
（1）按保理商是否有接手权分为有追索保理和无追索保理；
（2）按保理商是否提供付款融资分为到期保理和融资保理；
（3）按保理商是否将受让的应收账款债权转让给保理商的事实通知债务人分为公开型保理和隐蔽型保理，即明保理和暗保理；
（4）按保理商提供的业务服务分为完全保理和部分保理；
（5）按保理后债务人付款对象的不同分为直接保理和间接保理；
（6）按保理额逐笔或批量划分为逐笔保理和批量保理；
（7）按服务范围不同分为国际保理和国内保理。国际保理是指出口商和进口商在不同国家；国内保理是指出口商和进口商在同一个国家。
“国内保理”是指保理商在国内贸易中以赊销信用方式销售货物或提供服务涉及的金融服务，卖方将真实贸易合同转让给保理商，保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理等，所产生的应收账款催收、担保等综合性服务。
“国际保理”是指以商业信用出口货物时，出口商发货后，将应收账款单据及发票转让给保理商，获得贷款，当出口商违约时，由保理商负责即承担第一付款责任。服务范围也不同于国内保理，范围为资产服务、信用保险服务、管理服务和咨询调查服务等。
经过多年的探索，中国有适合自身发展的保理模式，即明保理和暗保理两大主流。“明保理”即买方和卖方真实贸易背景为依托，并与保理三方形成的合作协议，制定应收账款转让等。“暗保理”即商业保理商与卖方签订的双方暗保理协议，转让买方与卖方的应收账款，即到期卖方回购保理公司手中的应收账款，并在保理合同中追加一条卖方作第一还款来源。
目前，中国市场上还有部分保理商在明保理模式中强调坏账担保职能。所以保理与担保公司和保险公司进行合作并通过商业保理公司对应收账款及保理业务增信进行完善，并为参与者提供了更多的思路。
2、国内保理业务开展与国际保理业务的不同
（1）国际双保理
国际双保理是指出口商与出口国所在保理商签订协议，出口与进口保理商签署协议是委托代理业务，并由进口保理商根据出口保理商需要提供融资服务，即涉及四个当事人：出口商、进口商、出口保理商和进口保理商。
【案例1】国际双保理
中国卖方生产杯子，卖给美国（买方），卖家与保理商需要融资，作为卖家出口保理商角色，为买方找进口保理商，要求进口保理商对买方企业进行调查，通过FCI的EDI即保理确认函，来确定授信额度并进行放款。
【优点】
（1）风险可控。国际银行间信用保函，有保障。
（2）出口商与出口保理商签署协议，之后一切问题由出口保理商代其进行交涉，消除了语言、习惯、法律等方面的障碍。
（3）出口商获得条件更优惠的融资，获得低息、方便的融资办法。
（4）出口保理商不必对买方企业进行细致研究，当出口商破产导致关闭等出现经济问题时，对收回贷款、减少损失发挥重要作用。
（5）进口保理商不需要与本国进口商频繁打交道，只需要对负责的相应业务进行研究即可，避免了语言、法律等困难。
（6）有进口和出口两大保理商，使出口商债权得到保障，督促进口商偿还债务，而中国目前还未有些模式，商务部及保理专业委员会正积极推动。
【缺点】
两保理商同时存在，都会提供账户管理，所以管理费用相对要高。且由于存在进口保理商这一中间环节，资金划拨速度会较慢，因为业务量小，出于费用考虑，进口保理商采用定期划拨方式，而非逐笔划拨，所以融资速度会相对变慢。
【案例2】跨境回款
境外与境内企业签订债务合同，于上海自贸区外管进行登记备案，根据外管审批外债额度，后于香港进行外债发行，千江银行核定额度后，将港币兑换成人民币存在香港账户中，国内银行根据保理公司提供的数据交验，通过香港账户汇入上海外汇账户中，通过银行验收，由外债账户转到监管账户中，后投入到境内企业中。实现境外资金转投境内企业。
到期后，上海自贸区下属的国际贸易账户，规定允许自贸区内与海外无外汇管理、无障碍沟通、及时汇款等政策，先将监管账户中资金汇入国际贸易账户中，按银行下发的时间及相关要求，于自贸区备案，提交境外汇款申请及相关说明，再以人民币方式汇入香港账户，完成了跨境回款。
【优点】
（1）境内企业获得海外低成本融资；
（2）打通外债通道，利用外汇管理风险，资产10倍出入差的文件规定享受的相关政策；
（3）有效建立了离岸股权，真正实现人民币双向资金池的真实有效方法。
上述两个案例都成功实现了境内外资金汇转的完成，除上述两个案例外，随着中国商业保理业务发展不断创新，存在其他创新案例：
（2）供应链管理模式下的创新保理
供应链对于大多数企业来说是生产活动的开始，随企业的发展壮大，对于原材料、零部件等采购成本比重越来越大，所以供应商和企业之间的关系不仅仅是买方与卖方，供应链环节即为”N+1+M”模式，通过流通配送，从制造、批发、经销商、零售商等一系列环节，从此链各环节上都可以得到融资创新机会。
（3）回购保理
回购保理业务是在应收账款质押及票据贴现模式发展起来的，对企业资产资源的创新。
出口退税质押保理、收益权/现金流质押保理、经营关系保理、厂商 /银行/上下游企业特产组合方面提供保理融资，可以用银行再保理模式，或嫁接基金、信托、证券公司等，起到经济杠杆作用。
三、商业保理适用范围
商业保理行业对企业选择上，针对中小企业的特点，保理为企业订制结构性融资方案，行业细分选择宽泛。即将物流、贸易、电子商务、金融风险管理等有效结合起来，以核心企业和龙头企业为基础，以清洁能源、航空船舶、消费行业、先进制造业、医疗科技等涉及贸易行业个性化设计保理产品，并有选择性建立合作伙伴。
业务类型：
（1）优良大型企业供应商及销售商，即上下游企业；
（2）大型百货公司、连锁超市等供销商；
（3）有季节缺口企业贸易商等。
商业保理受上市及拟上市企业欢迎，因保理业务相关费用可以作为表外科目处理，美化上市公司财务报表，企业实施保理业务具体优势：
（1）加快企业资金流转，银行以支付现金方式，避免对应收账款的资金占用；
（2）优化企业财务报表，可以有效作为财务结构提升企业形象，对评级等带来益处；
（3）财务管理，将企业销售收入立即实现，可以确定利润。
房地产领域细分租金收入、工程款、工地开发等方面，资金额度占用较大，商业保理业务展开在保理及资产证券化可以对应收账款进行融资或对应收账款进行证券化或信托化追加财务顾问等服务，运作方面广泛。
中国现没有一支真正的商业保理基金，国外有较为成熟的保理基金，也与中关村领导沟通过，其对保理基金颇为感兴趣。
四、保理融资模式
1、银行杠杆资金。内保外贷和外保内贷设计，达到银行杠杆；
2、境外发行债券。担保结构发债，备用信用证发债；
3、保理基金；
4、P2P平台，在此方面中国做的最好，结合商业保理公司形成互联网保理概念。
对内保外贷进行一下讲解。以香江汇聚发保理为例，现已做保理业务额度达3亿多元，除传统方面外，如何利用信用证将资金杠杆放大？海外子公司可以提供1-2倍杠杆，如国内企业申请5000万元额度，可以在海外申请8000-1亿元额度用于其子公司。而且海外不考察资金用途，但要求申请的资金必需不能再回流，只能在境外使用。境内企业在得到银行开具的保函后，国内银行出具担保函给海外银行，海外银行对境内公司于海外子公司提供贷款，四方中：境内企业于银行有5000万保证金，海外银行为其提供授信，海外银行对其子公司调查后提供贷款，备用信用证杠杆作用，为有效使用境外低成本资金的一步。中国内保外贷和外保内贷随中国政策的放开，外管不需要审批，只需备案，境外发债美元债3年期约为4点多利息，与人民币债不同。
境外发债，担保结构发债，境内企业于境外设立SPV即特殊目的机构进行发债，要通过国际评级机构进行债权评级，一般资金量较大，3亿元起，只要具备募集评级条件即可。成本较低。
双保理也会产生金融风险，保理在中国大好的形式下，现市场存在20万亿元应收账款需求，但同时也存在一定的风险，目前有一些不完善的地方存在，如法律法规、相关政策等，在保理立法，根据中国合同法试点及国内惯例在债权转让上存在缺陷，税收方面也不尽人意，全国各地保理政策不同，如天津现营改增，实现有差额纳税，上海自贸区现无此优惠政策，税收问题在不同地区及试点地方地不同，应收账款在法律效力、外汇核销等方面需要改善。
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